| Scritto da Emiliano Pintus consulente comunicazione marketing strategico | ||||
Per imprenditori, direttori commerciali e consulenti
Primo capitolo in REGALO:Il marketing e i concetti generali ...Il titolo di questo manuale online è: Aumenta i tuoi profitti con la disciplina del marketing strategico in modo facile e veloce. Un opera leggera, che semplifica e mette chiarezza marketing, considerato da molti un mistero, pieno di luoghi comuni e opinioni che per troppo tempo hanno caratterizzato questa parola che affascina il mondo aziendale e quel consulenziale.
Hai la possibilità di leggere di seguito il primo capitolo: ll marketing e i concetti generali, se vuoi avere il resto della guida compila il form che in fondo al capitolo.
Sommario del Manuale : Il marketing strategico per aumentare i profitti in modo facile e veloce 1- marketing, concetti generali
PrimoCapitolo- marketing, concetti generali
Nelle aziende piccole e medie la parola marketing Ë definita con la vendita, infatti, gli esperti di marketing in queste realtà, dove la catena di vendita è breve in altre parole i processi da fare per vendere, sono immediati, sono i venditori. La domanda è : se un venditore non fa i numeri, la causa è sua o di una mancanza di un piano commerciale efficace?
Voglio darvi una visione lucida e semplice sull’argomento per far terminare la gran confusione che trova sul mercato della piccola e media impresa.
Allora comincia col dire che il marketing si basa su tre elementi fondamentali:
1 -la conoscenza della materia e del suo metodo 2- la chiarezza nell’esporre i contenuti 3- la pratica del metodo già testato sul campo.
Il marketing è u n processo naturale del mercato. Per fare avvenire uno scambio tra il prodotto e il denaro c’è bisogno di alcuni ingredienti specifici. Avere una folla assetata e avere l’acqua. Se avete questi due elementi allora siete sulla strada del grande successo imprenditoriale.
Il prodotto è il tramite tra voi e la vostra ricchezza. Definisci il prodotto in questo modo: IL PRODOTTO E’ UNA SOLUZIONE AD UN PROBLEMA. Bisogno o desiderio che sia, di un problema, piccolo o grande.
Il panorama moderno vedilo in questo modo: produrre è diventato molto facile, vendere e smaltire la produzione è difficile per le aziende e smaltirle per la società.
Sono talmente tanti oggi i prodotti esistenti che si sono persi i confini dei problemi da risolvere. Comprare ci piace, l’hai notato ci piace fin da bambini, volevamo sempre nuovi giochi e appena ottenuti ne volevamo degli altri. L’azione del comprare è il piacere maggiore, più del consumare è l’avere ha dare una grande motivazione agli acquisti, specialmente quando l’oggetto del desiderio è considerato come qualcosa di non raggiungibile.
La voglia d’acquisto diventa più forte quando le cose che vogliamo le vediamo in ano ad altre persone ed allora avere la stessa cosa diventa un bisogno sociale, d’appartenenza. Si dice che è la paura del vuoto che ha l’essere umano di natura a spingere all’acquisto delle cose per colmare tale sensazione. Anche nel mondo aziendale spesso succede la stessa cosa, invece di dedicare attenzione a clienti già conquistato si tende alla ricerca di nuovo clienti che tra l’atro costano molto di più all’azienda, ma la sensazione di avere più clienti fa sentire più ricchi.
Medita su queste parole....
L’evoluzione del sistema del mercato si è modificato nel tempo. All’inizio era il prodotto il re del mercato, pochi potevano produrre e chi lo faceva era il padrone avendo il potere di decidere come, dove e a che dare l’uso prodotto. Le cose sono un po’ cambiate dal tempo della rivoluzione industriale a oggi e come allora abbiamo problemi da risolvere, ma lo scenario è cambiato. Oggi al centro del mercato c’è il caro cliente che sommerso da moltissime cose di ogni genere vuole scegliere.
Mettere il cliente al centro significa fondamentalmente ragionare a ritroso. Partendo dai bisogni e desideri insoddifatti dei clienti si cerca di trovare quei prodotti, che come hai capito sono soluzioni a problemi, da creare e commercializzare. Vedilo come un rovesciamento del sistema di fare business.
Di fatto il marketing non è una scienza esatta, ma una filosofia per vedere il mercato. Ecco la definizione che di marketing che io preferisco: il marketing è l’arte di creare valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento attraverso l’insieme delle attività che chiunque può fare per influenzare le scelte del consumatore/cliente favorendo uno scambio di prodotto e valori.
Comunque la definizione di marketing che da la dimensione più giusta è la seguente: Il marketing ha il compito di rendere superflua la vendita. Questo perchè quando l’azienda conosce bene i bisogni insoddisfatti dei suoi clienti, sa chi sono, dove si trovano, quale è il oro linguaggio e sa quanto sono disposti a spendere, allora la vendita è cosa fatta.
Sono queste le domande principali alla quale dare una risposta concreta per avere una Strategia di marketing che funziona.
IL concetto di marketing può essere sintetizzato in questo modo: 1-quando avrai focalizzato un mercato avrai la possibilità di capire come soddisfarlo nel modo più facile, efficace e d efficiente. 2-quando tutta la tua organizzazione farà marketing e non solo la funzione vendita e i tuoi sistemi di comunicazione interna saranno in grado di diffondere il marketing in modo semplice 3-Quando avrai un piano marketing avrai un aiuto importante per il raggiungimento di obiettivi condivisi
Per trasformare in tattica, e quindi in azione pratiche quello che enuncia la filosofia aziendale con approccio marketing, s’inserisce poi la teoria delle 5 p: 1. prodotto 2. prezzo 3. promozione 4. distribuzione 5. personale
Ognuna di queste P va trattata nel marketing strategico che vedremo in seguito.
L’approccio al mercato, oggi vede le imprese divise in queste categorie: orientamento alla produzione, dove l’azienda investe in tecnologia per la riduzione dei costi della produzione. Questo approccio funziona solo quando si producono prodotti semplici e di grande uso comune nei quali l’unica differenza è la comodità di avere un prezzo molto favorevole rispetto all’offerta globalizzata.
Poi abbiamo l’orientamento al prodotto, dove l’azienda o l’imprenditore si concentra sulla tecnologia del prodotto piuttosto che sul cliente e il pericolo è quello di creare un prodotto che non ha un mercato. Abbiamo ancora l’orientamento alle vendite, dove si cerca in tutti i modi di vendere ciò che si produce nel breve periodo ci prodotti e servizi a domanda debole. Questo approccio dovrebbe essere utilizzato solo per la rimanenza di magazzino. Se non viene utilizzato insieme ad altri approcci, si riccia di perdere la visione sul cliente che, come diceva un grande venditore, non ama farsi vendere delle cose, ma ADORA comprare.
Per ultimo l’approccio con orientamento al marketing, dove l’imprenditore comprende benissimo i bisogni INSODDISFATTI del cliente e sa come soddisfarli. Fino a poco tempo fa quest’approccio era solo per le grandi aziende che avevano una divisione marketing interna che assicurava il continuo contatto con i propri clienti per conoscere i loro bisogni ed essere sempre pronti a soddisfarli con soluzioni appropriate.
Oggi, con internet e l’apertura d’iniziative sociali, come questa che stai leggendo di performance REVIEW ITALIA, anche tu potrai avere tutte le conoscenze che ti permetteranno di conoscere bene i tuoi clienti. Fondamentalmente il cambiamento più importante è quello di passare da pubblicizzare, vedilo come parlare, al comunicare, vedilo come ascoltare.
Con l’uso delle tecnologie oggi è molto più semplice ascoltare il tuo cliente chi edendo loro ciò che vogliono per raccogliere una serie d’informazione che ti diranno, attraverso un’analisi, i bisogni sottostanti che ti permetteranno di creare soluzioni vincenti.
L’Approccio con orientamento al marketing si può adottare in tutte le circostanze, benché se ne dica ha dei costi del tutto ragionevoli e l’unica cosa che bisogna sapere il corretto processo del suo utilizzo.
Ecco le fasi per creare il
tuo piano marketing.
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