Guida per imprenditori e manager.

Quale è la cosa più importante in azienda? Quali sono i miei consigli per intraprendere una rinascita imprenditoriale in questo momento del mercato?

La mia ricetta è la seguente:

1. innovazione consiglio di usare il modello Blu Ocean Strategy
2. virtualizzazione dei costi
3. semplificazione dei processi di creazione del valore
4. creare valore per il mercato obiettivo
5. conoscenza approfondita dei bisogni del mercato obiettivo
6. prima il marketing e le vendite poi il lavoro
7. risorse motivate
8. nuove tecnologie e newmedia
9. offerte di nicchia e a piu nicchie

Per garantire redditività e crescita alla tua azienda è necessario concentrarsi sullo sviluppo commerciale. Pur disponendo della giusta combinazione di lavoro, clienti e dipendenti, è necessario cercare sempre nuove strade commerciali.

Occorre quindi progettare un processo snello e conveniente in grado di assicurare la massima attenzione ai clienti già acquisiti anche durante la gestione di nuove opportunità commerciali.

1. Generare opportunità di vendita. Identifica le tipologie di aziende con cui desideri stabilire un rapporto di collaborazione e un numero ragionevole di aziende da contattare in un determinato intervallo di tempo. Per esempio: un commercialista con esperienza nel settore del marketing potrebbe decidere di contattare cinque compagnie ogni mese nell'area della consulenza di marketing.

La ricerca di potenziali clienti e l'identificazione di nuove opportunità possono essere veicolate attraverso eventi per la creazione di contatti, offerte pubblicate su giornali e riviste di settore e titoli su quotidiani per la promozione di nuovi progetti e di seminari di specializzazione. Tieni sempre d'occhio la situazione del mercato e i nuovi sviluppi.

Tieni traccia delle compagnie contattate in un database (è possibile utilizzare Microsoft Office Excel o Access), specificando le informazioni più comuni quali le informazioni di contatto, i dettagli delle conversazioni avute, le opportunità di collaborazione, le azioni potenziali e così via. 

2. Valutare le opportunità di vendita. Una volta identificate le società, assicurati che offrano opportunità realistiche. Alcuni degli argomenti da considerare sono:

1. Disponi dei contatti giusti per intraprendere l'iniziativa?
2. I servizi che offri sono adeguati alle esigenze dell'azienda?
3. Puoi raccogliere informazioni utili sull'azienda dal sito Web?
4. La collaborazione con questa azienda può causare conflitti di interesse?
5. Il cliente mostra un certo potenziale di crescita o si tratta di un lavoro temporaneo?
6. Chi prende le decisioni? Come contattarlo?

3. Accrescere il profilo aziendale. Accrescendo il profilo aziendale (indipendentemente dalle dimensioni della tua azienda) si possono generare nuove opportunità commerciali con minore sforzo. Proponendoti come leader di settore, le opportunità si presenteranno spontaneamente. Ci sono diversi modi per accrescere il profilo aziendale, per esempio si possono sponsorizzare eventi, pubblicare annunci e ottenere l'attenzione dei mezzi di comunicazione. Le dimensioni, la posizione e il mercato di destinazione dell'azienda indicano quali mezzi adottare e in quali aree muoversi per raggiungere questi obiettivi.

4. Mostrare le potenzialità. Una buona Strategia iniziale per generare nuove opportunità consiste nella promozione dei prodotti dell'azienda. Invia brochure o copie delle newsletter e invita i clienti ad abbonarsi, mostra esempi del tuo lavoro ed evidenzia gli articoli più interessanti apparsi sui mezzi di comunicazione. Se utilizzi la posta elettronica, evita approcci troppo intrusivi per non rischiare che gli utenti considerino i tuoi messaggi come posta indesiderata.

Sviluppa modelli standard di lettere con Word da inviare ai potenziali clienti insieme alle referenze e alle brochure. Collegati al database (Excel, Access o Outlook) durante la creazione delle lettere e delle buste in modo da non dover immettere nuovamente i dettagli.

Non è possibile prevedere il tempo necessario perché questi contatti diventino proficui: sii paziente. I primi risultati potrebbero arrivare anche dopo sei mesi.

5. Fissare un appuntamento. I risultati sono arrivati. Adesso è il momento di autopromuoversi. Progetta la riunione adeguandola ai metodi operativi e alla filosofia della tua azienda, scegliendo, quindi, una presentazione formale in PowerPoint o, viceversa, una conversazione davanti a una tazza di caffè. Se non puoi influire sullo stile della riunione, cerca di metterti a tuo agio e affrontala con una buona preparazione in merito ai possibili argomenti da trattare. Nel corso della riunione sfoggia le conoscenze acquisite durante le fasi precedenti.

6. Fase di follow up. Hai presentato le tue competenze e le tue idee. Non ti fermare ora. Il follow up è essenziale, poiché rappresenta una delle fasi più importanti dell'intero processo e deve essere affrontato con la stessa determinazione riservata alle attività precedenti. Dopo la riunione potrebbero emergere nuove idee da comunicare o potresti trovare articoli o statistiche interessanti da inoltrare per riaprire la discussione con il cliente. Anche se non hai niente di particolare da comunicare, contatta comunque il cliente per ringraziarlo dell'opportunità che ti è stata offerta.

Fonte: microsoft.com