Eccoti arrivato alla comunicazione della Strategia di marketing Strategico che hai messo a punto fino ad ora.

Ti sto parlando di comunicazione e non di pubblicità perchè la differenza è importantissima, specialmente oggi.

L’unica differenza tra pubblicità e comunicazione sta nel marketing Strategico. Il fatto è che la comunicazione ascolta mentre la pubblicità no.

In tempi ormai passati fare pubblicità era corretto, la pubblicità è l’anima del commercio si diceva, e allora via libera. Avere un po’ di denaro per fare promozione o pubblicità era la differenza tra crescere o rimanere uguali, e ho detto rimanere uguali e non chiudere come accade oggi.

"Molti confondono il marketing Strategico con la pubblicità, ma non è così."

La pubblicità si occupa di informare un dato mercato secondo quello che pensa solamente chi fa pubblicità, senza fare nessuna attività di ascolto, la base del marketing Strategico, nello stesso mercato obiettivo.

"Ascoltare è più difficile di parlare, ma saggio è chi scolta molto e parla poco".

Nell’ascolto troverai tante soluzioni che non puoi certo avere se prendi in considerazione solo il tuo punto di vista. Questa è comunicazione, trovare una soluzione attraverso una mediazione tra il tuo punto di vista e quello di chi ti sta parlando.

Specialmente oggi, l’azienda ha estrema necessità di sapere di cosa hanno bisogno le persone. Questo è utile per migliorare un prodotto, per migliorare un servizio o per fare attività promozionali quando il cliente vuole.

Ultimamente ho partecipato alla costruzione di una speciale promozione solo per la IV settimana, ha prodotto un aumento del fatturato del 18% sul fatturato mensile di un’attività di profumeria al dettaglio.

La comunicazione personale

Le strategie della comunicazione personale si muovo su regole specifiche non confutabili, detti assiomi.

Tocco quest’argomento per ricordarti che le azienda sono solo fogli di carta fiscali e i veri attori che costituiscono un’azienda sono le persone e per questo motivo è bene conoscere le basi delle scienze della comunicazione.

Primo assioma. Non si può non comunicare.

Quest’affermazione è quanto di più vero in materia di comunicazione personale. Anche se non parli, se non sei presente, se non ti fai notare, comunicherai sensazioni e stimolerai comportamenti e riflessioni.Tanto per dirne uno su tutti pensa alla grammatica del silenzio. Quante cose ci posso essere nel silenzio di una persona? Sono sicuramente molte di più rispetto al suo parlare aperto.

Ci sono prodotti che si fanno attendere per molto tempo prima di essere disponibili per cominciare la desiderabilità. Ci sono prodotti che non è facile acquistare per comunicare l’esclusiva.

La risposta a uno stimolo è molto significativa nella comunicazione. In questa scienza non è giusto quello che si vuole dire ma quello che torna indietro. Se vuoi dominare la percezione delle persone abituati ad ascoltare e a capire come il tuo interlocutore elabora quello che gli stai dicendo.

Ecco qui uno schema che t’insegna quali tipi di riposte esistono:

1. Accettare e confermare quello che è detto
2. Rifiutare o negare quello che è detto. Si capisce quello che è detto ma non si è d’accordo con il suo contenuto.
3. Disconferma o ignorare. Il messaggio non è neanche considerato, non gli è data importanza. Questa risposta vuole comunicare la mancata considerazione dell’importanza di chi parla.
4. Sintomatizzare o addurre delle scuse. Inventare dei motivi per i quali non si vuole rispondere o affrontare l’oggetto della conversazione.

Secondo assioma. Contenuto e relazione.

Ogni messaggio è composto di due parti: informazione e invito a comportarsi di conseguenza. L’invito può essere espresso in diversi modi; può essere sotto forma esplicita, può essere un comando oppure un’imposizione.

Può poi essere implicito o esplicito e questo elemento va a definire il tipo di relazione che c’è tra i due più attori della conversazione/ comunicazione.

Ho fame dice un amico e tu l’invito al bar e gli offri un tramezzino, oppure chiedi direttamente a un tuo dipendente di produrre un determinato lavoro per un incontro con un cliente. Due sistemi di comunicazione diversa.

Il fatto centrale è la differenza tra contenuto e relazione. Se i rapporti sono liberi si tende a vedere il contenuto e se i rapporti sono conflittuali si vede la relazione. E’ la differenza che c’è tra la forma e il contenuto. Che cosa è che da importanza al contenuto o alla relazione?

E’ la qualità del rapporto; tanto più il rapporto è complicato tanto più si darà importanza alla relazione piuttosto che al contenuto.

Per questo motivi ti dico che è proprio attraverso il rapporto che si stabilisce una comunicazione più o meno efficace.

Un bravo insegnante ha delle grandi doti di comunicazione, può sapere pochissimo ma comunicarlo benissimo, mentre un grande esperto, sbagliando lo stile di comunicazione non riuscirà ad insegnare niente a nessuno o nel peggiore delle ipotesi non verrà neanche capito. Per quanto questo non sia accettabile da molti, l’80% della comunicazione è fatta dal modo con il quale si comunica e non dai suoi contenuti.

Questa modalità viene trasmessa dalla comunicazione non verbale; la postura del corpo, la distanza tra le persone, il tono e il volume della voce, la mimica  e la gestualità. Con il corpo si comunica la verità dei contenuti, lo stato emotivo con il quale si parla e l’intento della comunicazione nella relazione tra persone. Anche il luogo, dal mezzo utilizzato e dal momento scelto danno un significato al messaggio dato. Nel linguaggio scritto la relazione è espressa dalla punteggiatura grammaticale.

La punteggiatura.

La punteggiatura nella relazione e non nella grammatica definisce l’ordine delle cose. La causa e l’effetto. Come avrai capito la comunicazione è un ritmo ordinato e continuo tra un messaggio e una risposta. E’ il messaggio trasmesso a condizionare la risposta, se vuoi avere risposte intelligenti fai domande intelligenti.

La punteggiatura spiega l’origine della teoria di Pigmalione. Questa descrive la profezia che si auto avvera. I fatti si verificano perchè si creano le condizioni che le favoriscono proprio perchè si teme che accadono.

Comunicazione analogia e digitale nel marketing Strategico

Il linguaggio analogico è quello delle immagini e delle rappresentazioni. Non ha parole e comunica attraverso la percezione di chi guarda. Immagina  quanti significati potresti dare ad un albero verde; natura, rinascita, serenità, vacanze, infanzia, la carta prodotta dal legno del tronco, animali e nido .... Questo tipo di linguaggio non e perfetto, è incompleto e pieno di significati soggettivi.

Il linguaggio digitale è quello verbale. E’ preciso, e il linguaggio del sì o del no. I due tipi di linguaggio possono essere fusi per comunicare in modo più efficace.  Questo avviene quando le parole dette non sono in linea con l’espressione del corpo. Dire che una persona è integra mentre si fa segno di no con la testa amplifica la volontà di chi emette il messaggio dimostrare la sua disapprovazione di determinati comportamenti.

Simmetria e complementarità.

Le comunicazioni hanno sempre un rapporto di forza che li definisce all’interno dello scambio. Si parla di simmetria quando i rapporti sono paritari e caratterizzati dallo scambio bilaterale di ricerca di autorevolezza e vincita individuale. Per complementarità s’intendo quelle relazioni che di per sé hanno una gerarchia fissa, per esempio l’imprenditore con il dipendente, oppure il venditore con il cliente.

L’ascolto

Come si dovrebbe ascoltare per evitare errori che possono compromettere il messaggio iniziale o addirittura la stessa relazione?

Moralizzare. Questo avviene quando si tende a mettersi sopra l’altro giudicando e colpevolizzando. Questo comportamento tende a chiudere la comunicazione.

Dogmatizzare. Anche questo modo di ascoltare blocca la comunicazione. Avviene quando si tende a racchiudere la conversazione in modelli scelti a priori. Chi ascolta ha già deciso quello che l’interlocutore vuole dire.

Diagnosticare. Questo modello tende a creare conflittualità e irritazione. Avviene quando si vuole dare alla comunicazione un senso proprio come per avere una superiorità assoluta. Tipico dei caratteri dominanti.

Identificarsi. Questo modello porta alla perdita dell’ascolto. Avviene quando per eccesso di empatia si tende a sostituirsi con l’interlocutore nei ruoli e negli argomenti.Si entra troppo nelle dinamiche dell’interlocutore immaginando si essere lui.

Spingere. Eccedere nell’interesse. Avviene quando chi ascolta vuole guidare la relazione o la conversazione verso una direzione specifica. Di nuovo s’interrompe la relazione e la comunicazione.

Minimizzare. Questo modello di ascolto tende a banalizzare quello che è detto dall’interlocutore. Stessa sorte della predente. La comunicazione s’interrompe e la relazione non parte.

Generalizzare. Questo modello di ascolto tende a non considerare il vissuto personale di chi sta parlando, nega i significato interiore delle cose e quindi della persona che sta comunicando.

Esercizio per il miglioramento della tua comunicazione personale.

Elenca quale di questi errori fai quando parli con una persona e descrivi il risultato che ottieni quando la fai.

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