prodotto + emozione, il nuovo processo di acquisto non target dei nostri giorni.

Non tutti i prodotti hanno bisogno di marketing experience, anzi ti dirò che questo genere di Strategia si applica più raramente dell’acquisto per utilità. Per facilitarti la decisione ti faccio un elenco pratico delle riflessioni da fare per prendere questa decisione in modo corretto.

La prima riflessione che devi fare è capire se il bene che vuoi vendere appartiene al genere del necessario. Poi inquadralo all’interno della scala dei bisogni che hai visto in precedenza.

I beni detti utili, nel marketing Strategico, non hanno bisogno di nessuna emozione, essi hanno un processo pratico e razionale. Il criterio è quello dell’economico, del facilmente disponibile, dell’immediatezza o quella della prestazione migliore sola dopo aver fatto paragoni con prodotti simili.

Spesso sono acquisti nel mondo professionale, ponderati a lungo per via delle aspettative appunto professionali che muovono il bisogno spesso collegato ad un ritorno in termine di profitto.

Però, la stessa persona, un volta terminato il ruolo di responsabile aziendale, diventerà più emotivo e quindi farà acquisti d’impulso con più naturalezza. Molte volte è addirittura un sistema auto premiante, dove la persona si concede un regalo per gratificarsi di qualcosa che ha raggiunto con fatica.

Adesso voglio farti uno schema semplice per guidarti nella costruzione di un’esperienza per il cliente davvero memorabile. Pensa a questa Strategia come un percorso che il cliente fa in base al tempo che trascorre all’interno di tutto il processo di acquisto.

Per prima cosa hai il pre-acquisto. In questa fase il cliente s’immagina un’anticipazione del prodotto che acquisterà in base al bisogno che avverte e come consumerà o utilizzerà il suo quel prodotto. Un esempio può essere la mietitura delle aiuole del girdino privato che ripresentano spesso un momento personale di rilassamento e dedizione alla cura di se stessi e della propria casa.

Il cliente immagina di utlizzare un utensile nuovo, veloce e crea nella sua mente tutte sensazioni positive legate all’uso del suo nuovo giocattolo e al risultato finale del suo lavoro di mietitura che migliorerà l’aspetto del suo giardino. Nota che ancora non è uscito da casa e neanche ha scelto dove acquistare il prodotto.

Poi arriva la fase di acquisto.In questo momento l’acquisto lo puoi legare al modo di scegliere il prodotto, per esempio potrebbe essere messo a scaffale oppure può sistemarlo in un’aiuola finta. Altre cose che concorrono all’acquisto sono le persone che si relazionano con il cliente, il pagamento e l’ambiente.

Siamo arrivati al momento del post –acquisto. Qui è importante far provare al cliente una vera trasformazione del suo stato.

Quando è entrato aveva un problema, e quando è uscito ha il suo giocattolo che realizzerà il suo sogno iniziale. Ti sto parlando di soddisfazione personale. Quante volte ti è capitato di entrare in un negozio e non trovare quello che avevi immaginato? Diventano importante le richieste di assistenza, sostituzione o disponibilità di ulteriori accessori.

In fondo hai il post- memoria. E’ il momento del ricordo dell’esperienza. E’ la parte più romantica. Vengono in mente le conversazioni avute con il personale, il momento della scelta del prodotto rispetto ad altre, nella donna questo momento è più forte che nell’uomo. Questo dipende molto dalla mappa della persona. Che cosa è la mappa della persona.

Pillola. Nella PNL si utilizza questa espressione per mappare la tipologia di persona. Si parla di mappare rapprensentazionali, ossia come la persona mappa la sua realtà, i significati del mondo che lo circonda e alle cose che gli accadono. Ci sono persone che mappano il mondo in base alle persone, cioè adottano una Strategia mentale per cui ricordano luoghi e accadimenti in base ai nomi delle persone.

Altre persone sono abituate a mappare il mondo secondo quello che sentono nelle viscere, agganciano i luoghi alle emozioni, e questo dovrebbe farti capire il perchè si adottano delle strategie di marketing experience.

In ultimo dovrai progettare l’atmosfera del punto vendita per stimolare l’impulso.

Come abbiamo detto in precedenza, i fattori che stimolano l’impulso sono i 5 sensi dell’uomo; tatto, udito, olfatto, suono, gusto e vista.

Fai attenzione alla congruenza tra i 5 sensi altrimenti il cliente percepirà un’incongruenza e l’impulso subisce un abbassamento di intensità.

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