Corso gratuito con esempi ed esercitazioni

Il posizionamento, questo sconosciuto. Cosa è questo concetto che ti sarà molto caro nel tuo prossimo futuro da esperto di marketing. Ti sei mai chiesto perché le persone scelgono certi prodotti piuttosto che altri?

Quali sono le differenze importanti per il cliente? Per fare questo inizia a immaginare come penserebbe il tuo cliente.

Per posizionamento s’intende come tu riuscirai a occupare un posto nella mente delle persone, in poche parole nella loro memoria, nel loro modo di ricordarti quando hanno bisogno di un prodotto come il tuo.

Adesso fai questo esercizio:

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Come puoi fare in modo che le persone ricordino il servizio o il tuo esercizio commerciale? La soluzione è facile. Fallo meglio di altri in qualche modo e si ricorderanno di te?

Domande guida per farti capire meglio il concetto. (Sono naturalmente enfatizzate ma se vuoi puoi provare a farlo con qualsiasi cosa.)

1. Chi ha scoperto l’America?
2. Quali sono le marche migliori di pneumatici per automobile?
3. Quale è la marca di utensili fai da te che ti viene in mente?

Prova a fare il tuo concetto di posizionamento?

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Una cosa interessante che ti invito a fare per dimostrarti l’importanza di un buon posizionamento di mercato è la seguente.

Chi è arrivato per secondo in America?

Quale è la seconda e la terza marca migliore per pneumatici da SUV?

Voglio farti riflettere sul fatto che la prima informazione che chiedi al tuo cervello arriva subito, mentre le altre non sempre arrivano. Questo fenomeno è chiamato mind shopping list, la lista della spesa. Per riassumere il concetto è la posizione, in ordine d’importanza,  dei prodotti, dei posti e delle persone che risolvono i tuoi problemi al momento della necessità

Per creare un posizionamento, controllarne la riuscita nel modo più efficace possibile ragiona sul valore delle cose e non sulle cose in se stesse. La bella notizia è che non devi essere il primo in assoluto, sarebbe una follia, ma il migliore in qualcosa. Questo ingrediente ti permette di dare un valore di posizione ai tuoi prodotti e servizi. Ne hai a disposizione alcune in questa lista:

1. il più efficace
2. il più economico
3. il miglior design
4. il più semplice
5. il più sicuro
6. la confezione più pratica
7. l’assistenza più veloce
8. il più simpatico
9. il più comodo
10. il più versatile il personale più disponibile
11. il più prestigioso
12. il più alla moda
13. il più robusto
14. il più leggero
15. il più pesante
16. il più ecologico
17. il più corretto
18. il più affidabile
19. il più etico
20. il più responsabile socialmente

Esercizio per te:

Fai una valutazione del tuo prodotto o del tuo servizio cerca di capire quale potrebbe essere il tuo posizionamento a valore aggiunto.

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Consiglio. Cerca di creare un valore di posizionamento che valga pena scegliere. Per esempio, l’orologio Rolex, nella fascia media , è il più prestigioso, non ha molte caratteristiche, ma per questo è il migliore.

Quindi fai la tua scelta e comunicala alla tua fetta di mercato.

Cerca di arrivare per primo nella mente del tuo target, questa è la fase che richiede maggiore sforzo e il capitale iniziale che vorrai investire nel tuo progetto di marketing strategico.

La comunicazione è la chiave del tuo posizionamento di successo.

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Ma qui arriva la complicazione. Il mercato è completamente sature di comunicazione, ogni giorno ci massacrano con circa 2000 intenti di persuasione e quello che il nostro grande e poderoso cervello vuole fare è prendersene al massimo una decina dal mucchio

Questo succede per evidenti limiti umani, ma anche perché alcune volte si sentono delle baggianate micidiali.Oggi l’affollamento è il problema principale nella panificazione e nella decisione dei budget di comunicazione, e questo vale nella piccola azienda e nella grande azienda con la sola differenza che nella grande azienda esiste un budget che deve essere sposo, cioè i soldi ci sono, mentre nella piccola si adopera spesso il day bay day (giorno dopo giorno ), ossia investire poco e raccogliere per poi reinvestire.

Mentre negli anni ottanta la pubblicità era in grado i suscitare molte emozioni, era considerata una meraviglia, le persone cantavano le colonne sonore degli spot e i testi che eravamo presentati entravano; gli spot entravano nel gergo delle persone. Dimmi, oggi è ancora così?

Quanta pubblicità ti capita di vedere ogni giorno, ti fermi a guardarla. Una volta ebbi una discussione durante una pianificazione di budget in comunicazione in un’azienda media piccola, dove asserivo che la somma da mettere nella comunicazione tradizionale doveva essere non più del 15/20% del budget.

Non funziona più dissi, hanno effetto solo i messaggi di prezzo e in quell’azienda si parlava di rilanciare un servizio passato in disuso, ma questa è un’altra storia.

A domanda da farsi è:

MA QUANDO DEVO SPENDERE IN COMUNICAZIONE PER FAMI NOTARE? FORSE SAREBE MEGLIO TROVARE QUALCHE POSSIBILITÀ?

Da ricerche fatte si può vedere come funziona la nostra memoria: pensa che ricordiamo nel breve termine solo il 5% di ciò che accade e di quello solo l’1% resiste nel lungo periodo.

Per questo ti svelerò un segreto; le esperienze riescono a fermarsi nella memoria pi˘ a lungo.

Ragioniamoci insieme.

Ti ricordi per carso la vacanza che hai fatto nel 1995?

E ti ricordi quali messaggi pubblicitari hai visto in quella vacanza?

Quello che viviamo entra nella nostra mente in modo più forte. Anche in PNL, materia molto affascinante delle scienze neurologiche) si può studiare come noi ricordiamo il 10% delle cose che leggiamo, 15% di ciò che sentiamo e l’80% di ciò che viviamo.

Questo è uno scherzetto buffo della nostra mente. Si tratta della divisione dell’impegno dei nostri neuroni durante l’apprendimento. Essi sono utilizzati più sensi nel momento dell’acquisizione di qualsiasi informazione ricordiamo meno rispetto a un utilizzo passivo dei nostri sensi.In altre parole: e per ricordare una cosa devo in prima persona leggere, sfogliare, cercare, tradurre e quant'altro ricorderò più i particolari dell’agire piuttosto che il contenuto della lettura.

Se invece partecipo a un evento dove mi dicono delle cose, magari con della musica, delle belle donne, il cibo e altro ricorderò l’80% dei contenuti.

Il fatto è che le persone, (compresi noi due), sono mosse da emozioni e partecipare a un raduno di amanti di qualcosa, tipo Harley Davidson, è indimenticabile non paragonabile a passaggi pubblicitari che non lasciano nulla.

Ti sei mai chiesto perché in tv non si vedono spot dei miti e si vedono solo messaggi promozionali?

Semplice, la comunicazione dura talmente poco che l’unica cosa che merita fare sui mezzi classici è promuovere un affare, uno sconto che dura solo fino a domani per esempio. Ricorda questo è il segreto della pianificazione dei media. Se usi mezzi classici, metti in campo la leva del prezzo favorevole.

La mente è organizzata in questo modo.

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Ogni esperto di marketing deve sapere queste nozioni di base utili per non scordare la verità delle cose e lo scopo di questo manuale è proprio quello di darti alcune verità provate sul campo.

Ecco le principali attività del mistero grigio:

Quello che farai tra poco può cambiare il tuo business.

Hai capito adesso come sia importante creare un’esperienza nella mente delle persone per essere ricordati. La tua sfida potrebbe essere quella di creare un coinvolgimento totale per la tua fetta di mercato.

Per farlo hai bisogno di un’idea che coinvolga totalmente, sollecitare i 5 sensi, suscitare sentimenti, stimolare pensieri, indurre azioni, e creare relazioni.

Per coinvolgere i 5 sensi pensa alla costruzione di un’esperienza d’acquisto per la tua fetta di mercato basata sulla vista, sull’udito, sul tatto, sull’olfatto e sul gusto.Tra di loro hanno un ordine specifico di efficacia sulla memoria. La vista è il senso che ha maggiore efficacia, seguono poi l’olfatto, l’udito, il gusto e il tatto. Mi viene in mente un negozio dove vado per acquistare musica, libri e tecnologia. E’ un gruppo francese, FNAC, che ha progettato un processo di acquisto mettendo dentro di tutto questo.

Il locale è inondato di profumi rilassanti, il sottofondo musicale è musica jazz leggera, qualsiasi prodotto che vuoi acquistare lo puoi toccare e pesare. All’interno del punto vendita c’è un angolo ristoro dove puoi prendere un caffè mentre leggi le caratteristiche del prodotto che stai studiando.

Ti è più chiaro così. Se stai pensando che sia difficile ti sbagli di grosso, ho visto folle di persone entrare nei negozi di vicinato solo perché erano attratte dall’odore del Pop Corn distribuito da belle ragazze. Quanto pensi che costi questo?

Adesso prova a costruire la tua esperienza per il tuo cliente considerando la possibilità economica che vuoi e la possibilità di generare un momento finanziario di debito momentaneo.

Vai, dai sfogo al tutti i tuoi emisferi e poi rileggi e cerca di capire se è fattibile.

Scaletta

Vista...............................................................

Olfatto...........................................................

Udito..............................................................

Gusto...............................................................

Ecco un come poi procedere per creare il tuo posizionamento

Cerca 5 caratteristiche importanti del proprio prodotto, del suo consumo o del suo acquisto.Elenca sotto la voce “vantaggio competitivo” dello schema che ti mostrerò in seguito, metti un voto di valutazione del cliente, NON IL TUO, in altre parole fai un’intervista alla tua clientela attuale e potenziale chiedendo di mettere la loro votazione da 1 a 5 per esempio su ogni caratteristica che hai messo nella casella vantaggio competitivo.Manda ai tuoi fornitori, ai tuoi clienti comuni e magari se hai un conoscente in banca chiedi anche lì. Scoprirai delle cose fantastiche.

Ecco lo schema

Leggenda dei valori: A= alta    B= bassa   M= media

Per capire qual è la concorrenza ideale indivia 3 concorrenti del tuoi stesso prodotto con il quale il tuo cliente si interroga quando deve scegliere di fare un acquisto. Il punteggi alla concorrenza fallo assegnare come abbiamo visto in precedenza per il tuo prodotto. Se non hai la possibilità di fare questo puoi inizialmente dare tu il voto alla tua concorrenza, questo richiede la tu obiettività.

La cosa interessante è che non è necessario migliorare tutto di un prodotto ma soltanto quello che il cliente vede come valore, per farti un esempio pratico pensa al mondo delle automobili, quasi tutte sono veloci e confortevoli, ma ogni casa produttrice si concentra u qualche particolare oltre quello ormai scontato della velocità.

Dopo aver capito cosa migliorare nel tuo prodotto rispetto alla concorrenza e chiedi a te stesso se sei veramente in grado di apportare il miglioramento che stai cercando. Il consiglio che ti do è quello di concentrarti non sulla poesia delle cose perché rientra nei tuoi ogni personali, ma cerca qualsiasi di profittevole dove il rapporto costi benefici sia interessante. Per fare questo hai calcolato prima quanto vale in termini di fatturato la fetta di mercato alla quale appartieni oggi o nel futuro.

Cerca di capire in anticipo quale parte della tua attività puoi delegare all’eterno. Solitamente è uguale al tuo guadagno dopo i costi diviso per 3.

Adesso hai la possibilità di trarre delle considerazioni interessanti sulla situazione generale che hai brillantemente creato.

Le domande guida in questa fase sono le seguenti:

1. Che cosa puoi trascurare?
2. Che cosa vuoi tenere sotto controllo per verificare che quello che hai intuito accada?
3. Dove vuoi investire per far crescere la tua fetta di mercato?
4. Che cosa puoi copiare e migliorare dalla concorrenza che hai individuato nella tua fetta di mercato?
5. 
   

Cerca di usare i tuoi punti di forza, quello che sai fare meglio, per costruirti una mappa di miglioramento.

Leggi questo esempio con attenzione.

Ipotizziamo che hai fatto una scelta di eccellere nella semplicità per distanza.

L’obiettivo della tua pianificazione di marketing sarà di fare in modo che quando un cliente ha bisogno del tuo prodotto gli vieni in mente tu per la massima semplicità di acquisto e consumo.

Non hai scelto di essere il più economico, questa è una sfida pericolosa, e ti metterai in guerra con la grande distribuzione.

Ti ricordo che il posizionamento è la tua caratteristica distintiva e deve essere un punto fermo dal quale partire.

Nella qualità che hai scelto come punto di forza devi essere insuperabile, devi dare quello che prometti, naturalmente anche le altre qualità che hai non le trascurerai, ma le terrai semplicemente sotto controllo per verificare che non scendano di livello.

Ricorda che è importante anche imitare i tuoi concorrenti qualora ci fosse una richiesta di mercato importante, ma lo farai sempre con la sfumatura del punto di forza che hai scelto come tuo. Magari chiedi aiuto ai tuoi colleghi, ai dipendenti o affini per capire come introdurre e migliorare quello che hai notato essere un punto di forza della concorrenza che sta portando evidenti segni di crescita nella tua fetta di mercato.

Se sei un rivoluzionario ti consiglio di prendere spunti da settori diversi dal tuoi magari applicando la fusione tra due cose divergenti. Questo modo di fare innovazione di marketing è il mio preferito, sono specializzato in questo e lo faccio da diverso tempo, quindi se vuoti rivoluzionare mandami i tuoi contatti.

Fare marketing d’innovazione significa fondere due idee, per esempio se fondi l’idea di valigia con l’idea di un carrello esce fuori il colosso di mercato Samsonite, Un cioccolatino più un giochino avrai il fantastico ovetto Kinder.

Ecco il segreto di un’operazione di successo nel posizionamento.

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“Se non puoi essere il leader di quello che hai scelto, allora inventane uno !” L’altra è: ” falla diventare di qualità e poi comunicala al mondo!”