| Guida per Fare Comunicazione e Marketing. La segmentazione del mercato |
| Scritto da Emiliano Pintus Consulente marketing strategico | ||||||||||||||
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Corso gratuito con casi, esempi ed esercitazioniEcco la meraviglia degli appassionati e professionisti del marketing: studiare il consumatore.
La segmentazione si occupa di capire chi sono le persone e le aziende che voglio o sono interessate ad acquistare il tuo prodotto. Tornando a un esempio fatto in precedenza, ricordi la folla assetata?
Eccoti qua, adesso cerchiamo la tua folla assetata. Fai un piccolo riepilogo nella tua mente. Hai fatto la tua divisione di prodotti attraverso la matrice BCG, hai tutto il tuo budget per ogni quadrante della matrice e hai fatto un piano di performance per controllare l’economia e la finanza della tua azienda in crescita. Allora torna alla segmentazione, dove ti stai occupando di definire chi sono i clienti interessati alla tua offerta di valore.
Considera che il mercato sono ormai immensi, per esempio il mercato dell’abbigliamento è diverso in molti settori, cerimonia, sport, casual, neve, mare e altro. In effetti, il prodotto come lo stai studiano qui nasce come prodotto generico, poi con il passare del tempo puoi osservare quali bisogni soddisfa e puoi ideare a partire da esso altri sotto mercati detti segmenti. Di fatto dovrai individuare persone diverse da quelle che serve la tua azienda, metterle insieme e cercare di capire se hanno la disponibilità economica per remunerare la tua attività.
Le variabili di segmentazione di marketing
Parti dallo studio di una persona, un singolo cliente. Di seguito ti farò un esempio per valutare il processo di analisi. Caratteristiche geografiche Regione Roma Quante persone ci sono 6.000.000 Clima Temperato, freddo, caldo ... Caratteristiche demografiche Età <7-12 ; 20-25; 25-40 ... Sesso maschi ; femmine; altri... Reddito inf a 16ml; tra 16ml e 30 ml .... Educazione elementare, superiore, laurea.. Occupazione dirigente, commesso, dipend Nucleo familiare 1,2,3,4,5.... Caratteristiche familiari Composizione giovane celibe; giovane sposato... Religione cattolico, buddista, protestante Etnia caucasica, negroide, orientale ... Caratteristiche psicografiche Ceto basso; medio; medio alto; alto Stile di vita Conservatore, mutevole, attivo ... Comportamento Ottimista, pessimista, indifferente Caratteristiche del comportamento d’acquisto Aspettative Qualità; valore; economia; prestigio.. Frequenza di uso non utilizzatore; frequente;alto Tipo di utilizzatore occasionale, regolare Le variabili psicografiche sono molto importante per capire il comportamento d’acquisto delle persone che intendi servire. Gli studi fatti sull’argomento ti aiuteranno a capire i gusti delle persone in base alla categoria alla quale appartengono. La più famosa è stata fatta da Eurisko e si chiama sinottica, è di libero dominio e puoi cercarla facilmente in internet. La cosa che ti stupirà sarà la scoperta di comportamenti comuni a gruppi di persone che anno le stesse caratteristiche, potrai iniziare a pensare alla socialità come dei gruppi di persone con le stesse abitudini. Nella ricerca di Eurisko chiamata sinottica troverai la popolazione Italiana suddivisa in sette gruppi: i liceali: studenti di scuole superiori o universitarie appartenenti a un livello socio economico medio o medio alto. La loro vita è caratterizzata da spensieratezza. Dal gruppo dei pari, come dalla pubblicità. I delfini: sempre giovani o universitari, anch’esse appartengono generalmente a un ceto con reddito elevato. Sono caratterizzati da curiosità, voglia di divertirsi, che soddisfano attraverso i consumi. Gli spettatori: giovani generalmente di status e reddito medio, medio basso, hanno a disposizione scarsi elementi culturali a differenza dei giovani appartenenti alle due categorie precedenti. Sono definiti spettatori perché hanno un ruolo passivo ai mutamenti sociali del loro tempo e sono il bersaglio preferito dei miti del consumismo. Stili di vita giovanili: Gli arrivati: adulti attorno ai 45 anni, hanno saputo sfruttare gli strumenti culturali ed economici di cui disponevano e ora mantengono un tenore di vita elevato e attivo, consumando molto secondo modelli di tipo ostentativo. Gli impegnati: individui di mezza età, con livelli d’istruzione elevati, spesso impegnati sul fronte politico, sociale e religioso, si caratterizzano per un modello di consumo mirato all’affermazione dell’individualismo che non all’adeguarsi alle mode. Gli organizzatori: di età e status medio o elevato tendono a cercare realizzazione sopratutto nel lavoro, spesso autonomo, facendo passare il resto in secondo piano. Il modello di consumo di questo segmento è caratterizzato dalla quantità piuttosto che dalla qualità. Gli esecutori: d’istruzione e status non elevato, dividono i loro interessi tra lavoro e famiglia. Il Budget di questi è generalmente gestito dalla moglie. Le colleghe: di età media e istruzione elevata le donne riconducibili a questo stile si caratterizzano per un impegno attivo nel lavoro e nella cura della famiglia, e per un modello di consumo attento alla moda e alla marca, con una scelta attiva e individuale. Le commesse: giovani e di medio livello d’istruzione, hanno generalmente necessità di guadagnare, il loro stile di vita è caratterizzato dalle mode, poca cultura e molti divertimenti. Le raffinate: di età matura e benestante, si dedicano principalmente alla famiglia e alla casa e coltivano pochi interessi. Il loro modello di consumo è caratterizzato dalla qualità. Le massaie: d’istruzione media bassa, di solito si dedicano completamente alla famiglia e alla casa, senza altri interessi al di fuori della tv. Le loro scelte di consumo, influenzate principalmente dalla tv, sono dettate dai bisogni familiari. Gli avventati: Caratterizzati in genere da istruzione, reddito e status modesti, cercano nei consumi una riqualificazione della loro posizione. Sono interessati al benessere familiare e passivi imitatori dei modelli consumistici, e utilizzatori di strumenti di pagamento. Gli accorti: spesso pensionati d’istruzione e reddito bassi, hanno scarsi interessi sociali e culturali ma vivi interessi politici. Attenti al risparmio, modesti ma non trascurati. Le appartate: sopratutto donne con reddito e istruzione molto bassa, dedite alla famiglia, al risparmio e alla fede religiosa. Il loro stile di consumo è improntato alla convenienza. Come avrai capito gli stili di vita sono importanti per capire come poter influenzare il comportamento d’acquisto del consumatore, Ma la cattiva notizia è che le persone cambiano più volte stile di vita nel coro della loro vita e nel corso della stessa giornata. Se ci pensi bene le cose che fai quando sei con gli amici o quando sei con la tua compagna, oppure quando esci con la tuta famiglia al completo non sono così facilmente definibili come gli stili la tavola Sinottica. La cosa più importante che devi sapere per capire come influenzare un comportamento di acquisto, è la mentalità della persona e del gruppo, il loro ruolo rispetto ai gruppi di riferimento. La situazione nella quale esse consumano il prodotto. Chi si sentono di essere, e chi vorrebbero diventare. Pensa a quanto i prodotti ti aiutano a diventare ciò che vuoi diventare: e ti dico che vorrei migliorare il mio aspetto fisico, affinare la mia cultura e trovare una bella ragazza che farò? Potrei andare in palestra, studiare un corso di marketing e come questo, potrei segnarmi a un corso d’inglese, mi potrei comprare un moro e degli occhiali alla moda, fare una dieta e andare in locali pieni di bellissime ragazze. Certo, i prodotti ci aiutano a cambiare. E più i prodotti fanno cambiare le cose e più hanno valore. Il cambiamento, infatti, è un segmento di mercato molto ricco per tutti i prodotti. Alla fine si tratta ci raggruppare le caratteristiche dei nostri clienti, per trarne delle caratteristiche e in conformità a queste cose potrai modellare il prodotto, il prezzo, la comunicazione e la distribuzione. Questa è la fondamentale differenza tra l’essere passivi rispetto al mercato ed essere attivi nelle decisioni che prendi e che porterai a termine. Per farti un esempio, l’Y10 è un’auto che è stata pensata per una fetta di mercato femminile. Le sue caratteristiche sono la semplicità, l’eleganza e gli accessori che ricordano i gioielli. Per esempio la velocità non è stata portata in evidenza come punto di forza per il target scelto. Anche se tutta la Strategia è stata studiata per le donne, anche gli uomini possono comprare l’automobile ma letta di mercato principale è la donna. Per creare le tue fette di mercato procedi in questo modo: assegna dei nomi a pezzetti di mercato del tuo mercato differenti. Fai una descrizione delle caratteristiche delle persone che ne fanno parte pensando a come sono soddisfatte dal prodotto La cosa che hai appena studiato è un grandissimo problema per tutte aziende che devono fare un po’ di pubblicità e non sanno cosa mettere sulla grafica, affidandosi così alle agenzie pubblicitarie che vedono le cose secondo il loro punto di vista creativo. Ma comunicare è un’altra cosa. Per essere chiaro ti dirò che la prima cosa per influenzare il comportamento di un altro individuo è ASCOLTARLO, cercare di avere informazioni dalla sua vita e dal suo modo di pensare e non, questo stampatelo a fuoco nella mente, dal tuo. L’altra via della persuasione è la pistola. :-) Pensa a un settore del mercato, per esempio la ristorazione ma fai tu: ............................................................................. ............................................................................. ............................................................................. ............................................................................ Adesso fai una descrizione delle persone che acquistano il prodotto che hai scelto e come sono soddisfatte da esso. .......................................................................... ............................................................................ ............................................................................. ............................................................................. ............................................................................. ............................................................................ ............................................................................. .............................................................................. Ora indaga un attimo se c’è nella concorrenza del tuo prodotto una mancanza nel soddisfare tale prodotto. .................................................................................................. ..................................................................................................... ...................................................................................................... ..................................................................................................... ..................................................................................................... .................................................................................................... .................................................................................................... Adesso fai la tua scelta, direbbe un crupiè, scegli la tua fetta di mercato in quegli spazi carenti che hai individuato. ....................................................................................................... ........................................................................................................ ......................................................................................................... ......................................................................................................... ......................................................................................................... ........................................................................................................ ..........................................................................................................
n> ............................................................................................................. Ancora. Descrivi come dovrebbe essere il prodotto da inserire nella fetta di mercato che hai appena individuato. Qui fai una tecnica della PNL, la visualizzazione. Chiudi gli occhi, pensa di essere una persona che fa parte di quel segmento di mercato che hai appena individuato. Sei lui/lei adesso, ei nei suoi panni e stai camminando, vuoi comprare un prodotto di quel settore di mercato, ci sei? cosa vorresti vedere? Che cosa ti farebbe fermare iniziare a considerare quel prodotto di quel mercato? Vai ora, descrivi la tua visualizzazione: .............................................................................................. ................................................................................................ .............................................................................................. ............................................................................................... ............................................................................................... ................................................................................................ .............................................................................................. ................................................................................................. Adesso, e vedrai come sarà facile se hai fatto fino quello che ti ho detto, decidi quali saranno: le politiche di prezzo (quanto pensi che quella persona che hai individuato prima sia disposta a pagarla, è più sensibile agli sconti veloci o alla raccolta punti, al premio subito, o al grande affare...). ..................................................................................... ...................................................................................... ...................................................................................... ....................................................................................... ........................................................................................ ....................................................................................... ........................................................................................ La comunicazione (come faresti pubblicità a questo prodotto, per quella persona appartenente a quella classe sociale, che linguaggio useresti, che immagine metteresti, che colori, che strumenti, che mezzi...). ........................................................................................ ....................................................................................... ......................................................................................... ....................................................................................... ....................................................................................... ...................................................................................... ...................................................................................... ..................................................................................... Il prodotto (che confezione useresti, che caratteristiche aggiungi vicino, che nome gli metteresti), avrà un profumo particolare oppure no, peso, colore ... e tutte le caratteriste che annesse. ........................................................................................... ....................................................................................... ......................................................................................... .......................................................................................... ......................................................................................... ......................................................................................... ......................................................................................... .......................................................................................... In ultimo pensa alla distribuzione. Questo prodotto che hai appena inventato, è tutto tuo, dove lo metteresti per essere venduto: un negozio, oppure una catena in franchising, lo metteresti in internet, oppure spediresti un catalogo. ....................................................................................... ........................................................................................ ........................................................................................ ......................................................................................... .......................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... .......................................................................................... Se con la tecnica della visualizzazione non è andata bene o vuoi integrare le tecniche di brainstorm, prova rispondere a queste domande: Qual è l’area geografica del mio business, nazionale, regionale o cittadino? ............................................................................. ............................................................................. .............................................................................. ............................................................................ ............................................................................. ............................................................................ ............................................................................. ............................................................................. ............................................................................. Il mio mercato è personale o è raggiunge per corrispondenza? ............................................................................... ............................................................................... .............................................................................. .............................................................................. ............................................................................... ............................................................................... ............................................................................... ............................................................................... .................................................................... Qual è la dimensione dei negozi, centri commerciali che fanno parte di questo mercato? ................................................................................ ............................................................................... ............................................................................... ............................................................................... ................................................................................ ................................................................................. .................................................................................. .................................................................................. Da chi potrebbe essere composto il tuo mercato, da donne, bambini, quanti anni hanno che lavoro fanno? ................................................................................... ................................................................................... .................................................................................. .................................................................................. ................................................................................... ................................................................................... ................................................................................... ................................................................................... I consumatori di questo mercato come ricevono informazioni del tuo prodotto abitualmente, pubblicità, venditori, parenti, amici, riviste di settore,...... .................................................................................. ................................................................................... .................................................................................. .................................................................................. ................................................................................... ................................................................................... ................................................................................... Chi compra del tuo prodotto è anche chi lo usa o ne decide l’acquisto? ................................................................................. .................................................................................. .................................................................................. .................................................................................... .................................................................................. ................................................................................. .................................................................................. ................................................................................ IL tuo cliente acquista per abitudine ?Dove acquista prodotti uguali che soddisfano gli stessi bisogni o desideri? ................................................................................. .................................................................................. ................................................................................. ................................................................................ ................................................................................. ................................................................................. ................................................................................. Le decisioni di acquisto del tuo cliente sono influenzate da qualcuno, famiglia, amici, colleghi, capi... ................................................................................... ................................................................................... .................................................................................... ................................................................................... .................................................................................... ................................................................................... ................................................................................... In quale momento della settimana o quale giorno o quale mese la maggior parte dei nostri clienti acquista i tuoi prodotti? ................................................................................... ................................................................................... .................................................................................. .................................................................................. .................................................................................. ................................................................................ ................................................................................ Che cosa si aspetta il tuo cliente come valore dal tuo prodotto, per valore intendo ùil benefit oltre l’oggetto acquistato. .................................................................................. .................................................................................. .................................................................................. ................................................................................. I diversi segmenti del mercato che hai individuato ha aspettative diverse? ................................................................................ .................................................................................. .................................................................................. ................................................................................... ................................................................................... .................................................................................... Descrivi ora la persona che secondo te utilizzerà maggiormente il tuo prodotto? ..................................................................................... ..................................................................................... ..................................................................................... .................................................................................... La definizione della fetta di mercato cui ti rivolgi ti sarà utile per capire quanto denaro puoi mettere sul piatto considerando il tuo ritorno medio sulle vendite in base al numero che hai calcolato prima durante la rilevazione delle informazioni generali. Capire questo è necessario per avere la misura oggettiva della tua economia e per scrivere, in caso tu volessi accedere a delle linee di credito attraverso la tua banca, un business plan di marketing. Presta molta attenzione a quest’aspetto perché può fare la differenza tra te e la concorrenza che condivide conte il mercato del tuo prodotto. In questo caso si parla di Strategia di conquista del mercato in ambito competitivo, ti consiglio starne alla larga creando nuove opportunità con nuovi prodotti e servizi, anche se questo è complicato per via della globalizzazione dei prodotti messi in commercio dalla grande distribuzione. Cerca sempre di differenziarti con qualcosa che sia legata alla tua dimensione personale e alla tua creatività. La segmentazione ti permette di capire meglio il tuo cliente per creare la tua offerta efficace differenziarti appunto come ti dicevo prima. La segmentazione aiuta a capire meglio le tendenze del mercato. Conoscendo meglio il tuo cliente sarai in grado di capire lo sviluppo futuro dei suoi bisogni e se tu sarai lì quando il cliente manifesterà il suo volere avrai anticipato la concorrenza che copia il successo degli altri modificando qualcosa per renderlo migliore. Ricorda che un progetto di marketing serve pere fare previsioni a breve termine, a medio e a lungo termine. Chi arriva prima sul mercato può vincere, o può andare meglio anche chi copia dagli altri e migliora un prodotto, è un po’ una questione di carattere dell’imprenditore.
Quello che sta funzionando oggi nel marketing è la nicchia di mercato. Per nicchia intendo una parte del mercato ristretta, un gruppo di persone che acquista un determinato prodotto con caratteristiche particolari. Per farti un esempio ti parlerò del segmento vacanze libere in camper. E questo un mercato caratterizzato dalla libertà, non sceglie alberghi e neanche posti molto organizzati. Preferisce la libertà che offre il camper, oggi un posto, domani un altro, vedere ogni giorno posti nuovi e dormire dove è possibile farlo. Queste persone tendono a raggrupparsi, a sentirsi portatori di uno stile di vita libero. Anche i momenti di acquisto sono condivisi nelle fiere o nei centri specializzati. Esistono poi riviste dedicate ai camperisti. Questa è una nicchia di mercato, la tribù dei camperisti. Adesso ti voglio far vedere come si costruiscono e individuano le nicchie di marcato. La nicchia la trovi all’interno di mercati abbastanza grandi ma non immensi, ricorda che la nicchia è piccola per definizione. La nicchia è facilmente raggiungibile, in genere una nicchia tende a esprimersi attraverso mezzi di comunicazione specializzati: riviste in particolare, come quella di Harley Davidson, oppure quella dei maniaci del PC. siti web sempre più importanti Ritrovi reali come i club o bar a tema Gruppi di discussione o forum che online dove le persone della nicchia scelta parlano e scambiano idee ed esperienze. Per avere successo in una nicchia di mercato è necessario essere esperti della nicchia stessa ed essere dei veri amanti per condividere appieno motivazioni che spingono le persone a scegliere e ad amare quel prodotto. Lo forzo principale che ora devi fare è quello di uscire dai tuoi panni ed entrare nei panni delle persone che vedi come tuoi clienti, hai gli stessi atteggiamenti di acquisto, ti vesti nello stesso modo, consumi nello stesso modo, insomma per un momento diventa lui e cerca di capire cosa t’interesserebbe se fossi lui. Da questo esercizio possono nascere delle idee sensazionali, come il walkman, figlio di un’intuizione semplicissima, quella di fare in modo che la musica stia sempre con te, e per arrivare ai nostri giorni il mito di FACEBOOK, nato per fare in modo che le persone abbiamo con sé e sempre le loro amicizie. Rifletti, perché nel marketing cercare qualcosa che funziona significa cercare il valore delle cose attraverso gli occhi di chi deve acquistare e consumare il prodotto, che come ti ricordo è quella cosa che risolve un problema ... Dunque per avere le cose più chiare e organizzate fai un riepilogo in questo modo: Che cosa acquista il cliente? Che cosa compra il consumatore? L’alimento, la tradizione, la malinconia e la semplicità delle cose, oppure la partecipazione all’economia locale per aiutare la tradizione a sopravvivere, il ricordo di quando la mangiava dalla nonna al paesino di nascita della madre. Potrebbe essere il piacere di trattare direttamente con un maestro pastaio. Comunque le motivazioni di acquisto potrebbero essere moltissime, direi quasi una o più di una a persona, ecco perché vendere diventa difficile. Come acquista il cliente? Pensate alla bottiglia dell’acqua quante modalità ha di consumo. C’è quella grande da 2 litri che va bene in cucina, ma non è comoda in palestra e in ufficio. Poi in macchina sarebbe molto scomoda da tirare su mentre si guida. Per esempio al ristorante solitamente sono di vetro. Perché tutte queste differenze che viviamo senza mai chiederci il perché. Eppure è sempre acqua. Ti è chiaro il messaggio? In base alle differenze di posizionamento cambiano le confezioni, quindi ti consiglio di avere ben chiaro quest’aspetto che tre l’altro e molto divertente e fortemente creativo. Il cliente quando acquista e quando consuma il prodotto in questione? Fa i suoi acquisti tutti i giorni nel negozio di vicinato sotto la sua abitazione oppure va una volta a settimana nei grandi centri commerciali? Affamato prima dei pasti oppure sazio e beato, magari solo per prendere un caffè? Scegli di fare acquisti il pomeriggio di sabato per unire agli acquisti anche un po’ d’intrattenimento? Oppure lo fa la mattina in fretta prima di andare in ufficio? Oppure in tutta calma e tranquillità dopo le sette di sera? Con chi acquista il cliente? Questo è un aspetto molto importante da tenere sempre in considerazione. L’aspetto sociale e quello relazionale delle persone con il quale si va ad acquistare sono l’aspetto più importante del marketing in generale. Pensa di fare lo stesso acquisto in compagnia della famiglia oppure con un tuo amico del cuore o un esperto del settore, pensi che quello che compri sia la stessa cosa? Io ti dico di no e penso che tu sei d’accordo con me. Da una stima di mercato sugli acquisti della spesa per casa è emerso che farla in compagnia di un bambino incrementa lo scontrino medio (unità di misura della media economica tra il valore e il numero degli scontrini fatti nel giorno) del 15%. Nel campo dei servizi alle imprese si assiste a un incremento dei fatturati fino al 200% dove è presente una persona che sacrifica molto tempo alla famiglia ed ha una propensione alle pubbliche relazioni molto forte. Non sta mai a casa, frequenta molto i gruppi di lavoro e usa il telefono come respira. Quindi se devi pensare a un socio per la tua attività pensa a un uomo di pubbliche relazioni. Ricorda che produrre e semplice, vendere è complicatissimo. la farai in modo che sia misurabile, ossia avrai il numero di quanto i consumatori ci sono in quella fetta di mercato e quanto spendono in un dato tempo, potrebbe essere l’anno o il mese, per quel determinato prodotto. Questo è molto importante perché ti dà la misura del mercato reale ti consentirà di capire quanto profitto puoi trarre da quel segmento senza sprecare budget eccessivo nella comunicazione ad esempio o nella ricerca delle cause. Dirai che quel mercato vale questa cifra e se vuoi far crescere i fatturati in modo rilevante dovrai mettere nuovi prodotti o aprire nuovi punti vendita in atre zone. Ricorda questo concetto, ti può salvare un risultato economico annuale. La tua segmentazione per essere corretta la farai poi in modo che sia facilmente accessibile. Dovrai per raggiungere il cliente anche dal punto fisico e logistico nel modo più efficace possibile, quindi chiediti se hai possibilità di consegnare il prodotto in condizioni ottime. Tu e il tuo cliente parlate alla stessa lingua? Siete in grado di comunicare bene? E poi il tuo cliente, per quanto riconosca il tuo prodotto di valore, è di disposto a pagare il prezzo che chiedi? Queste sono le differenze fondamentali tra il successo e il fallimento di qualsiasi Servizio/prodotto messo sul mercato. Altra cosa che farai quando costruirai la tua segmentazione efficace, accertati che sia tanto ampio da poter giustificare i tuoi sforzi e produrre una redditività che ti dia motivazione. Quando ti rendi conto che la nicchia che hai trovato ha le stesse caratteristiche di un’altra nicchia unisci le nicchie e fanne una più grande. Ti faccio un esempio per chiarire questo concetto: hai trovato a tua folla assetata, hai il tuo bicchiere d’acqua per togliere la sete e hai coperto che questi assetati si trovano nell’isola di borabora e in Scandinavia. Hai verificato attraverso internet magari, che tutte e due i segmenti assetati della tua acqua sono disposti a pagare la stessa cifra. Allora farai così, unirai le due nicchie e ne farai una sola. Arrivati a questo punto, caro mio, è ora di fare una valutazione del segmento. La ricerca principale che t’invito a fare è calcolare quanto è profittevole il segmento. O meglio quanto lo sarà. Per capirlo analizza i seguenti fattori: la dimensione; in questa fase dai una misura al numero di clienti che appartengono al segmento che hai scelto e moltiplicalo per il volume medio di acquisti che faranno per quel prodotto che hai individuato. Cerca di capire se la fetta di mercato che hai scelto è in crescita,, puoi riveder la parte che hai dedicato alla costruzione della matrice BCG. Per farlo, ti ricordo che puoi chiedere alle banc, o ai fornitori, te lo diranno perché hanno interesse nel cercare anche loro una soluzione profittevole. Adesso vediamo l’attrattività del prodotto che hai scelto; per fare questa analizziamo la concorrenza della fetta di mercato scelta e quanto è presente con azioni di comunicazione e punti vendita sul territorio di riferimento. Guarda se ci sono nuovi entrati sul mercato, può succedere che anche altri stiano facendo quello che stai facendo tu e che ti abbiano anticipato nell’entrata sul mercato. Tienili in considerazione perché loro conoscono te, ma tu non conosci loro. I prodotti sostitutivi sono molto pericolosi per il tuo business. Pensa al PC e a quanti prodotti ha spazzato via dal mercato in poco tempo. Oppure le macchinette fotografiche digitali che hanno tagliato fuori dal mercato i rullini creando una nicchia di mercato nettamente inferiore rispetto al passato. Prova anche tu fare qualche esempio di prodotto sostituivo, ti aiuterà a focalizzare il processo. Fai un elenco di almeno tre e magari fallo nel tuo settore rispetto alla tua esperienza. .......................................................................... ............................................................................ .............................................................................. .......................................................................... Adesso parliamo del potere contrattuale del cliente. Se hai scelto di servire una fetta di mercato di grandi aziende tieni presente che il potere contrattuale sarà tutto loro, ciò significa che la consegna, la qualità, il prezzo lo decidono tutti loro, e la caratteristica che dovrai accettare è la completa disponibilità nell’accettare le condizioni contrattuali. C'è un’altra cosa che dovrai tenere in considerazione; il potere contrattuale del fornitore. Se scegli di entrare in un mercato particolare come quello dei prodotti petroliferi o energia elettrica sarai nella stessa condizione. Se la tua azienda è appetibile attenzione perché si possono creare situazioni di controllo fino alla chiusura forzata per mezzo del potere contrattuale. Questo può succedere anche da parte del cliente che vuole monopolizzare l’azienda per paura della concorrenza. Metti, poi, nei tuoi piani obiettivi e risorse della tua impresa. La domanda che ti farai è se, per entrare nel mercato che hai scelto, hai a disposizione capitali, linee di credito, competenze, consulenze per raggiungere l’obiettivo che hai scelto.
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