| Scritto da Emiliano Pintus Consulente Comunicazione e Marketing Aziendale | ||||||||||||||||||||||||
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Ogni obiettivo si può raggiungere solo attraverso delle azioni che sono a loro volta il frutto del pensiero. Quando si tratta di trovare ed acquisire nuovi clienti la Strategia è di primaria rilevanza. Di fatto i vostri futuri nuovi clienti non stanno aspettando la vostra offerta caduta del cielo come soluzione definitiva ai loro problemi. Il fatto è che per acquisire un nuovo cliente occorre essere chiari nell'offerta, persuasivi e concorrenziali non solo nel prezzo.
Quando il pensiero è focalizzato su qualcosa e in particolare sul far accadere delle cose o controllarne delle altre allora si parla di Strategia. Di base, quando fai la tua Strategia, tieni presente due cose in particolare:
Che cosa vendo e a chi lo vendo?
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La cosa che devi tenere in considerazione quando fai una Strategia di prodotto e il modo con cui tratti le informazioni necessarie alla comprensione della realtà. Le variabili che ti aiutano a capire sono il tasso di crescita delle vendite di un prodotto, capire in quale momento di vita si trova rispetto al suo bioritmo, calcolare la sua quota di mercato cercando di capire quanto possiedo io rispetto al mercato che t’interessa, potrebbe essere anche il tuo cap oppure il tuo quartiere, questa informazione è molto utile per capire poi le strategie successive da mettere in campo. Per fare un esempio, se sei nel campo dell’informatica e vuoi calcolare la quota di mercato nella tua città o nel tuo quartiere potresti di una stampante in particolare potresti chiamare il tuo fornitore ufficiale chiedere qualche dato rispetto alla tua zone e scoprire rispetto al totale quante ne vendi tu. Ecco l’esempio in numeri: N° di stampanti vendute a Roma 1.000.000, tu ne vendi 50.000 la tua quota di mercato, ciò la tua fetta di mercato, sarà 50.000/1.000.000 = 5% Queste variabili che hai raccolto nel modo che ti ho detto adesso vanno organizzate graficamente per capire cosa fare. Tecnicamente si fa un grafico che è chiamato Matrice. L’intenzione di questo metodo è di un gruppo di consulenza aziendale, la Boston Consulting, e per questo porta il suo nome. All’interno di questa matrice a quattro campi andremo a mettere i prodotti che abbiamo analizzato prima. L’utilità sarà di capire come ti devi comportare con i prodotti in azienda, saprai quali di questi generano liquidità immediata e quali necessitano d’investimenti. Star: le stelle. Sono questi quei prodotti con una fetta di mercato dominante e buone o ottime prospettive di crescita nel futuro, ma necessitano ancora d’investimento per crescere. Casch cow: mucche da cassa. Sono questi tutti quei prodotto che fanno suonare la cassa. Hanno quota di mercato dominante con basse prospettive di crescita. Dog:i cani. Sono questi prodotti con bassa fetta di mercato e basse prospettive di crescita e appartengono a mercati maturi in fase di esclusione. Question mark: i punti interrogativi. Sono questi i prodotti da monitorare, impongono a volte delle scelte rischiose. Hanno una piccola fetta di mercato ma sono in crescita. Richiedo forti investimenti per crescere come vendite e rispetto alla concorrenza. Ecco una rappresentazione della matrice BCG.
La storiella della fetta di mercato è utilissima per avere la percezione del mercato di riferimento sia mentalmente sia graficamente.
Ecco le posizioni che potranno prendere i prodotti all’interno della matrice:
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Posizionamento dei tuoi prodotti |
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Crescita Di Mercato |
Alta |
Star |
Quesion Mark |
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Bassa |
Cash cow |
Dog |
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Alta |
Bassa |
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Fetta di mercato relativa |
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Matrice BCG |
La prossima cosa che dovrai fare darà quella di definire un budget per ogni cosa che fari rispetto alle aree di prodotto. La cosa fondamentale nella tua costruzione di budget è definire due dimensioni: quella del budget economico, cioè costi e ricavi e quella del budget finanziario, ciò uscite ed entrate di cassa. Questo ti permetterà di avere due cose fondamentali: il controllo sulla crescita e il punto di partenza per capire se hai la possibilità di fare un piano di marketing per lo sviluppo aziendale. Ricorda che la finanza è essenziale per capire quando si ottiene il credito. Lo devi considerare quando il momento del costo e della spesa non coincidono. In altre parole considera che quando il ricavo non coincide con l’incasso. In questa fase molto delicata è spesso motivo di fallimento di molte aziende anche piccole o piccolissime. Dovrai necessariamente prevedere un sistema di controllo delle prestazioni che ottieni, potresti approfondire l’argomento della misurazione delle performance su performance Review Italia nella sezione Balanced Scorecard. Nella costruzione del tuo programma di performance finanziaria dovrai prevedere un sistema basato su informazioni e parametri chiari, misurabili oggettivamente, definiti a priori, condivisi e tempificati. Il concetto del tempo è importantissimo durante una pianificazione di qualsiasi genere. Avere le idee chiare è sempre bene, vorrei farti ragionare su una cosa molto interessante. Secondo te quali è il mercato del bacio Perugina? Il cioccolato? Sbagliato! Le matrici BCG hanno ampiamente dimostrato come il mercato del famoso cioccolatino è il regalo d’amore non il cioccolato. Sapendo questo, come imposteresti la produzione se fossi Mr Perugina in persona? Produzione, comunicazione, confezionamento del prodotto, abbinamento ad altri prodotti in vendita, scelta di punti vendita dove distribuire i cioccolatini, e altre 100 cose. La scoperta del mercato di riferimento cambia le cose, sì o no? Io penso proprio di sì e se non sei d’accordo fatti vedere da uno bravo. J ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. 2) Chi è il tuo cliente? Che cosa succede in lui quando sceglie noi? Cosa lo differenzia dal cliente della concorrenza? "Un obiettivo senza un limite temporale non è un obiettivo ma un’intenzione."
Rispondi a questo esercizio che ti aiuterà a fare delle corrette previsioni:
1) Qual è il tuo business?
Adesso rispondi tu:
Sempre considerando per comodità tua e mia l’esempio che abbiamo fatto fino ad ora, se il cliente del bacio Perugina è il ragazzo di venti anni che fa il regalino alla sua morosa per conquistarla e poi sedurla romanticamente, come organizzeresti la vendita del prodotto per farlo decolla?
Adesso rispondi tu:
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3) Che cosa ha valore per il tuo cliente? Perché compra i tuoi prodotti o perché dovrebbe comprare i tuoi futuri prodotti?
In cosa, per lui, siamo migliori o uguali agli altri? La risposta a questa domanda sarà il tuo posizionamento, cioè la tua proposta di valore per il tuo cliente. Posso farti altre domande per aiutarti a capire meglio questa il tuo valore. Qual è il valore che il tuo prodotto offre al cliente, e quale valore il cliente percepisce cogliendo te? E considerando che il tuo prodotto non è l’unico su mercato nel genere, come questo soddisfa bisogni e desideri del cliente in maniera migliore rispetto alla concorrenza?
Adesso rispondi tu:
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4) Sai come cambierà il tuo settore? Sicuramente le cose cambieranno, sai capire come e in che direzione andranno le cose?
Hai mai pensato che i prodotti hanno un ciclo di vita definito? E questi cambiamenti che avverranno saranno vantaggiosi per me?Se non lo saranno saprai come portare le cose a tuo vantaggio?
Adesso rispondi tu:
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5? Quale dovrebbe essere il tuo settore? Sei sicuro che lo hai definito chiaramente o hai seguito le vicende che ti sono capitate o suggerite magari dai rappresentanti o venditori che portano giustamente acqua a loro mulino? Prova a capire, se necessari, quale potrebbe essere il tuo settore con il tuo business che fai?
Adesso rispondi tu:
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