Quali sono i punti di debolezza di un venditore?

Il venditore ha dei punti deboli? Quali sono le aree di miglioramento di un venditore e quali sono le differenze tra un venditore e un esperto di negoziazione e acquisizione?

I venditore ha diversi aspetti da curare ma sicuramente gli aspetti prettamente relazionali e le scienze della PNL sono le principali. "Conosci la mente delle persone e saprai come conquistarle."

Un venditore di successo prima di tutto non è semplicemente un venditore ma un esperto di acquisizione. La differenza è sostanziale. Il primo si preoccupa di dare valore al prodotto non curandosi della componente umana della persona che acquista, la seconda è l'esatto contrario. Un esperto di acquisizione è un esperto di emozioni e di psicologia strategica della persuasione.

Mentre i venditori possono essere impiegati in aziende che hanno già un portafolio e lo devono mantenere e magari ampliare, l'esperto di acquisizione, o anche esperto di conquista, è un marines , molto preparato con dei valori personali molto saldi: fermezza, perseveranza, intelligenza, intuito, ascolto strategico e profonda autostima.

Un esempio carino è la metafora che ho trovato sul web e ne ripropongo una parte. Avete presente al Storia di Frank Abagnale, nel film Prova a prendermi? Ecco quello è un personaggio realmente esistito capace di acquisire ogni cosa compresa la verità di esistenza di una persona.

Certamente l'acquisizione di nuovi clienti dovrà avere un aspetto che segue l'etica, ricordo che Abagnale è stato un criminale nemico degli Stati Uniti e non solo, ricercato prima e un consulente di massima fiducia del Governo Americano poi ( strana questa cosa? ) . Ok allora, se vuoi sapere i punti di debolezza di un venditore o vuoi sapere la differenza tra un venditore e uno specialista di acquisizione di successo inizia a vedere questo film, ma attenzione rimani con i piedi per terra!!!

Ecco le tre regole per essere un esperto di relazioni strategiche alla Frank Abagnale:

1) Totale fiducia nei suoi mezzi: che si trattasse di procurarsi una licenza di volo falsa, di entrare in un aeroporto senza essere perquisito o qualunque altro compito all’apparenza impossibile, Frank, quando aveva deciso di andare per una strada, trovava sempre il modo, era sicuro che ce l’avrebbe fatta. In altre parole, non si poneva alcun limite, sapeva che in qualunque situazione avrebbe trovato una scappatoia. Quando qualcuno metteva in dubbio qualcosa su di lui, agiva con calma, serenità, modo di fare rassicurante e soprattutto non si faceva mai prendere dal panico.

2) Estrema cura dell’aspetto esteriore e del comportamento: Frank studiava le persone che voleva diventare (piloti, avvocati, medici, ecc.) nel dettaglio, esaminava ogni minimo particolare su come si vestivano, come reagivano in determinate circostanze, come si comportavano normalmente e faceva esattamente lo stesso. Sapeva che nella mente inconscia di chi avrebbe potuto scoprirlo, tutti questi piccoli segnali contribuivano a dare sicurezza riguardo alla sua identità.

3) Uso costante della creatività: quando Frank si vedeva perso, o si trovava di fronte ad un ostacolo che sembrava insormontabile, tirava fuori delle soluzioni creative, a cui nessuno avrebbe pensato, per togliersi dai guai. Così, mentre l’FBI lo stava trasferendo a bordo di un aereo in un penitenziario di massima sicurezza e tutto sembrava ormai finito, Frank escogita l’unica via di fuga possibile dall’aereo che sta rullando sulla pista pronto per il decollo: la toilette. Finge di andare in bagno, smonta il water e si cala sulla pista fuggendo indisturbato a piedi.

Certo è che questi tre punti devono essere il completamento di un percorso più ampio ma lo vedremo strada facendo.

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