Oggi siamo in tempi di condivisione. Alla crisi si risponde con lo Sharing & Partnering. Ma può essere utile per trovare nuovi clienti ?
Con il termine sharing si intende la condivisione e con il termine partnering si internte " aiutiamoci "
Scritto da Emilinao Pintus
Ecco uno strumento molto buono per crescere è il Partnering. Per essere pratici immagginiamo che la nostra azienda è forte su ul prodotto o servizio e questa forza sia il 40% del fatturato che mantiene inpiedi la baracca.
IL resto , ciò il 60 % è un'attività in perdita. La cosa più inaccettabile è che il mol ( margine operativo lordo ) della prima attività ( + 40% ) sopperisce alle perdite della seconda attività ( - 60%) ponendo l'azienda in perdita.
Che fare? Una soluzione è cercare la nostra polarità mancante nel mercato. Ossia cercare un'altra attività nelle stese condizioni ma complementare, in poche parole un partner. Qui sotto in breve potete leggere che cosa è.
Il partnering è "la disciplina che ha per effetto l’aumento del vantaggio competitivo dei partner, basata sull’acquisizione di buone prassi e che consiste nello sviluppare relazioni di successo nel medio termine tra clienti e fornitori o tra fornitori e fornitori” (Lendrum, 1997).
Missione
Il Partnering in economia viene detto anche Business partnering ed è applicato tanto al settore dei prodotti quanto a quello dei servizi. La missione del Partnering nel settore dei servizi turistici consiste nell'aiutare due o più competitori a superare gli ostacoli dovuti alle dimensioni delle organizzazioni e superare i gruppi concorrenti attraverso la cooperazione.
Tipi di Partnership e necessità di Partnering
Una partnership può assumere diverse forme caratteristiche:
- orizzontale se è formata da Organizzazioni dello stesso tipo (Imprese, Enti Pubblici, Associazioni di categoria, ecc.), oppure o verticale se esiste una gerarchia fra le Organizzazioni (Comuni insieme a Provincie, Regioni e Governo Nazionale per esempio). Le partnership orizzontali sono dette anche reti (network) epossono assumere "spessori" diversi se inglobano ad esempio fornitori o intermediari (tessuto). Le partnership orizzontali e quelle verticali si rifanno al concetto di sussidiarietà (verticale) introdotto dal Trattato di Maastricht del Febbraio 1992.
- strategica, tattica o commerciale, se i partner lavorano insieme rispettivamente per realizzare una Strategia (di mercato/prodotto), per diventare più competitivi o per portare avanti una serie di iniziative di promozione e/o di vendita. Una partnership commerciale fa principalmente due cose: "Co-branding", o "Co-marketing" se ha obiettivi rispettivamente di promozione del brand o di vendita;
- industriale se i partner sono costituiti rispettivamente da grandi imprese (quali ad esempio nel turismo: compagnie di trasporto aereo, compagnie alberghiere internazionali, i tour operator, ecc.), oppure o territoriale se i partner sono imprese contigue. Le Partnership territoriali sono chiamate anche "distretto industriale", cluster o sistemi produttivi locali.
- settoriale o intersettoriale se i partner agiscono in uno solo dei settori produttivi: quali auto, tecnologia, moda, casa, agricoltura, artigianato, commercio o servizi, oppure operano all'interno di più settori;
- logica o interlogica se i partner sono ad esempio solo privati, solo pubblici o solo associazioni, oppure sono di più tipi;
- razionale o emotiva se i partner lavorano insieme sulla base di un piano previsionale formalizzato, oppure senza alcun piano, ossia attraverso l'improvvisazione.
Le Partnership orizzontali, strategiche, industriali, settoriali, logiche e razionali sono in genere tanto complesse quanto prevedibili. A questi tipi di Partnership corrispondono necessità e tipi di Partnering differenti.
Obiettivi
Il Partnering ha l'obiettivo di aiutare le Organizzazioni-partner a superare le "barriere di prestazione" individuali, ossia:
- risparmiare tempo e denaro nell'acquisto di materie prime di uso comune (come indicato dalla prospettiva economica dei "Costi di transazione");
- migliorare la visibilità del proprio brand e aumentare le vendite nei paesi in cui non si è presenti ("Potere di mercato");
- ceare prodotti nuovi e che valorizzano risorse naturali, le strutture, le dotazioni, gli impianti, ecc. di cui si dispone ("Risorse scarse");
- ridurre i conflitti fra obiettivi del privato e del pubblico, individuali e del gruppo, ecc.("Management strategico")
Fasi, Variabili, Imperativi
e Strumenti di Partnering
Il primo metodo di lavoro progettato sulla base delle necessità degli operatori di un settore specifico è stato formalizzato nel turismo in Italia. Il metodo, definito Partnering turistico (Droli, 2007) ha il fine di migliorare la produttività del gruppo in tutte le fasi del suo ciclo di vita: l'impostazione, la creazione, l'organizzazione ed il miglioramento costante delle attività.
Lo stesso metodo individua i 10 passaggi che una partnership deve superare se vuole durare ed avere successo. Questi 10 passaggi sono indicati da parole che iniziano tutte con la stessa lettera e che costituicono le 10A del Partnering. Ogni passaggio individua infine strumenti precisi di cui un gruppo dovrebbe dotarsi per affrontare il mercato e la concorrenza globali, ossia:
A) Impostare la Strategia di mercato/di prodotto/di partnering
- 1. Attrazione - Ascoltare gli Operatori e i Clienti, priorizzare le opportunità, fissare gli errori del passato da evitare, ecc.. > La Lettera d'Intenti;
B) Creare la Partnership in base alla Strategia di marketing e ai Risultati attesi
- 2. Assestamento - Aiutare gli stakeholder a trarre il massimo dei benefici dalla strategia > Strategia di Partnering e Portfolio Servizi Interni;
- 3. Adeguamento - Dare seguito alla strategia di marketing in modo rapido, economico e coerente > Strumenti e iniziative di Packaging dinamico.
C) Organizzare la Line e Coordinare il lavoro dei Partner
- 4. Articolazione - Creare i contenitori e definire i contenuti > STL, Club di Prodotto, Unità-matrice, Organigrammi (chi-fa-cosa?), Disciplinari fornitori-collaboratori, ...;
- 5. Adesione - Creare la base associativa e finanziaria necessaria per l'avvio delle attività > Campagna di Propaganda, Sistema Quote individuali fisse-variabili per partecipare alle attività, Sponsorizzazione;
- 6. Attivazione - Realizzare le iniziative pratiche previste dal piano marketing > Datbase-fornitori, Centrali d'acquisto, Reti di Vendita congiunte, Campagne di Co-branding, Accordi di supervisione per opere pubbliche, ....
D) Ottimizzare i risultati della Partnership
- 7. Accelerazione - Aumentare il ritmo del recupero competitivo dei partner > Sistema Incentivi & Disincentivi equilibrato;
- 8. Affiliazione - Integrare i prodotti offerti e la rete di vendita in modo sistematico e mirato > Programma di Scouting;
- 9. Affiatamento - Sviluppare, a partire dai risultati ottenuti le opportunità di fatturato, di business, di occupazione e di investimento > Core-Business & Opportunity Forum;
- 10. Approccio - Acquisire la conoscenza che serve, in misura sufficiente, prima dei competitori > Strategia di Intelligence.
Livelli di Partnering
Il Partnering propone tre tipi di soluzioni diverse suddivise in base al periodo di tempo entro cui queste sono in grado di produrre risultati:
- "palliativa" (brevissimo termine): consiste nell'applicare le buone prassi e nell'evitare i tranelli in cui sono caduti gruppi affini per caratteristiche e per posizione occupata sul ciclo di vita;
- "metodologica" (breve-medio): consiste in un percorso di lavoro semplice, ma rigoroso che consente di risolvere tutte le principali questioni aperte, non "solo" quelle su cui esistono esperienze da importare;
- "scientifica" (breve-medio termine): consiste nel migliorare gli scambi di risorse (informazioni, soldi, innovazioni, ...) fra le persone e le organizzazioni attraverso il ricorso a indicatori numerici.
Partnering-mix
È l'insieme delle decisioni adottate sulle "10A".
Risultati
Il partnering produce risultati misurabili in termini:
- "economico-finanziari": maggiori e migliori opportunità di fatturato, d'impresa, di nuova occupazione, Ritorno sull'Investimento, ...
- "etici": maggiore soddisfazione, fidelizzazione, spese, passaparola, partecipazione dei clienti al cammino di migioramento dei prodotti offerti, altri alla base del web 2.0.,
- "morali": altri risultati per il personale iscritto a libro-paga, i collaboratori, i fornitori, ...
- "sociali ed umani": risultati ottenuti dalle comunità locali, dai distretti, ecc. in cui agisce la partnership.
L'insieme dei risultati finanziari, etici, morali ed umani ottenuti da due o più competitori attraverso la cooperazione costituisce il vantaggio coopetitivo (Droli, 2007).
Vantaggio partnering
Consiste nel fatto che la partnership funziona meglio nelle diverse fasi del ciclo di vita, riguardo alle 10 variabili di partnering:
CONCEPIMENTO
- Attrazione: sempre migliori sensibilità alle opportunità di mercato ed alle possibilità di fare business insieme, maggiori capacità di gestire un circuito di informazioni e aspettative di successo ne pessimistiche, ne ottimistiche, ma realistiche
NASCITA
- Assestamento: livelli di razionalità sempre maggiori, obiettivi percepiti come propri e quindi piani di lavoro ancora più partecipati
- Adeguamento: più chiarezza nei ruoli svolti da ciascuno, decisioni comuni più tempestive, funzioni operative sempre più coerenti con la Strategia
CRESCITA
- Articolazione: norme non percepite come un costo ma come un utile, più capacità di assumersi responsabilità, maggiori risultati apportati attraverso la tecnologia
- Adesione: maggiori capacità di valorizzare i risultati prodotti dal gruppo, maggiore autorevolezza della leadership, più fiducia nelle direzioni management e marketing
- Attivazione: creazione dei prodotti e degli strumenti di vendita all'insegna dell'innovazione, valori condivisi che facilitano la supervisione mirata delle opere pubbliche, creazione della cultura dell'accoglienza, dell'accessibilità e dell'animazione che serve, là dove serve di più
DECADIMENTO/RINFORZO
- Accelerazione: tempi di apprendimento e di adattamento sempre più brevi. La destinazione lavora in tempo reale.
- Affiliazione: maggiore coesione fra nuovi fornitori locali e management,capacità individali più adeguate a realizzare il piano e migliori relazioni tra la partnership e il settore/località in cui questa opera
- Affiatamento: più apertura reciproca fra i partner, un conflitto per la spartizione di nuovi risultati e non per la suddivisione di quelli già esistenti, maggiore consenso sulle decisioni assunte
- Approccio: maggiore potere di negoziare scambi di know-how con gruppi leader sul mercato globale, maggiori possibilirà di valorizzare persone con competenze specifiche esistenti, minore rischio di perdere informazioni strategiche a seguito dell'interscambio di know-how
Questi vantaggi consentono ad una partnership di lavorare insieme in modo sempre più produttivo e simile a quello in cui funziona un'unica, ma più grande impresa.
Ruolo
Il partnering integra i compiti svolti da due scienze di riferimento quali il marketing (relazioni domanda-offerta) ed il management (processo di produzione aziendale) necessarie ma insufficienti a risolvere problemi legati al coinvolgimento, alla creazione di valore "dal basso", alla coesione fra imprese, eccetera.
Grazie ad un metodo lavoro per coordinare la cooperazione più semplice, ma rigoroso:
- i partner producono sempre più innovazioni (informazioni, miglioramenti, servizi, ecc.) che confluiscono verso portali web, cataloghi di vendita, call-centre e reti di vendita, migliorano il rapporto Qualità / Prezzo percepito dal cliente e quindi aumentano le probabilità di vendita a parità di tutte le altre variabili di marketing;
- il Management definisce strategie ancora più condivise, produce i servizi richiesti dalla Strategia attraverso altre organizzazioni, cattura sempre più opportunità di fatturato e favorisce sempre più gli investimenti.
- la Leadership politica ottiene sempre maggiore consenso grazie ai risultati anch'essi maggiori e migliori che è stata in grado di produrre.
Negli Stati Uniti, uno dei paesi che ha dato vita a più alleanze fra grandi industrie esiste da tempo un'espressione che definisce la partnership: "the dark side of business", il lato nascosto degli affari.
Status scientifico
Il Partnering turistico ad un livello più evoluto:
- utilizza modelli di rappresentazione statistica basati su concetti sia nuovi che conosciuti introdotti da grandi sociologi quali Max Weber, da economisti famosi quali Oliver Williamson, da esperti di Produzione che hanno fatto scuola come Taiichi Ohno ed altri;
- trasforma le necessità reali dei partner, le loro disponibilità ad auto-finanziare i progetti, i contenuti degli accordi ed altre prestazioni essenziali della partnership da impressioni in numeri;
- permette di individuare problemi ed opportunità nascoste (diagnosi), consente previsioni sull'evoluzione della partnership in assenza di intervento (prognosi) e garantisce la possibilità di iniziative di rinforzo mirate;
- apporta una novità sotto il profilo del metodo che, non essendo più basato sulla "sola" valutazione personale o stima, diventa fondato sulla misurazione e sull'analisi, così come avviene in qualsiasi altra disciplina scientifica.
Il Partnering turistico a questo livello propone gli strumenti per il "Coordinamento scientifico della partnership".
Prospettive
I gruppi che ad oggi in Italia applicano il partnering (turistico) in modo integrale e continuativo si ritiene siano molti di meno rispetto a quanti dovebbero essere anche a causa della presenza di persone che:
- non conoscono "il lato nascosto degli affari" e dell'economia;
- conoscono questa opportunità, ma non adattano il proprio metodo di lavoro alle sfide del nuovo millennio malgrado un'economia in recessione
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